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拆穿談判的謊言
謊言，總是無所不在，在談判過程中更是司空見慣的現象。該如何看出你的對手在說謊？如何預防自己不被對方欺騙？賓州大學華頓商學院教授告訴你該怎麼做。
文／陳穎柔 編譯
2006年1月 Cheers雜誌
不論是哪一種談判，也不論是在談判過程的哪個階段，人們多會扭曲事實或不說實話，目的是為了讓談判結果對自己更有利。
另一方面，為了達成協議，你幾乎沒有選擇，只有依賴對手所提供的資料以及說法，因此容易受騙上當。畢竟要證實對方每句話的真實性必須大費周章，通常是不可能辦到的事情。
賓州大學華頓商學院教授莫里斯?史偉哲（Maurice Schweitzer）在《哈佛談判書信》（Harvard Negotiation Newsletter）中寫道，談判過程中常見的欺騙行為有3種類型。第1種是虛張聲勢，由於人們多半會誇大自己的底限，因此要記住，當對方說出自己的底限時，一定要抱持懷疑的態度，千萬別當真。
第2種則是刻意扭曲事實，這種欺騙行為很可能造成詐欺。例如消費者相信店家的品質保證，結果買到名不副實的產品，消費者可以上法院控告賣方。
第3種則是介於虛張聲勢與詐欺之間。例如一位購屋者表達希望可以早日成交的意願，投機的賣主雖然同樣希望早日達成買賣，卻刻意扭曲事實，告訴買主說他希望晚一點再成交，買主可能根本不知道，賣主其實願意不漲價，早日達成交易。
除了違心說出謊言之外，談判者也可能欺騙對方自己真實的情緒，如「你出的價錢我很難接受」。或隱瞞自己的意圖，如「公司被併購之後，我仍願意繼續為公司效力」。
抓住欺騙的4大線索
那麼，要如何知道對方在欺騙你？加州大學醫學院教授艾克曼（Paul Ekman）與心理學教授蒂波蘿（Bella DePaulo）提供幾個重要的線索：
特定用語：
一個人在說謊時常會說的話包括「跟你說真的」、「老實告訴你」等。
負面陳述：
說謊的人使用「不」、「沒有」等負面說法的頻率會增加，或者提到不相關、過度簡化的訊息。
聲音：
人在說謊的時候講話速度會變慢。
視覺：
眨眼、瞳孔放大、出現互相矛盾的表情變化（比如短暫蹙眉後露出虛假的微笑）的頻率增多。要察覺對方是否說謊，最有效的方法就是多方觀察，從各種不同的線索中觀察出對方行為的異狀。
然而，雖然有上述線索可作為判斷，但大多數的人都不是很好的測謊者。艾克曼教授發現，甚至連法官或警察等較常遇上騙子的人，測謊的能力也沒有比一般人好到哪裡去。因為有許多線索是非常細微的，得依據錄影帶才有辦法分析僅持續數十分之一秒的行為變化。
如何不被欺騙？
但並非沒有解決方法，莫里斯?史偉哲教授提供以下5點原則，幫助你拆穿談判桌上的謊言：
1.建立關係：
在談判開始之前，花時間與對方相處並分享資訊，建立關係。你可以透過運動場合或晚餐機會，嘗試了解對方個性。彼此的關係愈深，對方愈可能把你當成朋友，不太會騙你。不要讓對方在談判開始時，當你是路人甲。
在建立關係的過程中，你可能會發現對方有過遊走道德邊緣的紀錄，例如騙過人、扭曲賦稅資訊或是貪客戶的便宜，這是重要的警訊，告訴你應該退出談判。
2.面對面談判：
許多談判專家建議，要減低被騙的機會，與其透過電話或電子郵件，不如雙方面對面談判，視覺線索是察覺欺騙行為的最有效方法。對方也比較不可能在面對面談判的場合說謊，因為他們知道可能會被識破。
3.踴躍發問並仔細聆聽：
談判之前，預先想好要問對方哪些問題，並且確定希望從對方身上獲得哪些保證。在談判過程中，對方可能假裝沒聽到你的問題，或者應答不對題。如果發生這樣的情形，要繼續試探。記住，面對騙子時，一定要不氣餒地追問下去。
此外，你要給對方足夠時間好好回答你的問題，不要打斷對方，然後簡要重述對方回答的內容，並試著追問其他的資訊，留意對方回應時的肢體語言、語調和用語是否有不尋常之處。
4.審視你自己的行為：
花點時間思考以下的問題：對於在談判過程中說謊這件事，你自己的看法如何？而對於你可能在談判過程中說謊，你的對手看法又是如何？你可能認為，除非正式簽字蓋章，才算真正達成協議，但是你的對手可能認為握手就算是達成交易。
你在談判桌上所做的解釋以及提出的解決方案，也會影響對手對你的信任。例如，如果你告訴客戶要調漲費率，一定要提出充分的解釋，像是「供應商漲價，我們無力吸收額外的成本」，讓對方覺得受到公平的對待。
5.確認協議內容：
當談判即將畫上句點，一定要確認自己清楚協議的內容。稍不留意，就可能發現自己真正得到的比原先想要爭取到的還少。務必在簽約前仔細閱讀合約條文，或者在離開店家前，確認老闆交給你的商品數量無誤。
多一分細心與觀察力，就能減少被欺騙的機會。
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