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有說服力的智慧提案 / 陳其華 顧問

「上週送給老闆的企劃提案，又被退回來了，到底是要怎樣啦？我都改三遍了耶。」行銷企畫的菜鳥小雲心裡超悶的，這份企劃職務是她大學時代就期望的工作，可是真的做起來不到一年，卻感到挫折連連，讓她不禁懷疑自己是不是走錯行了。

坊間書店有一堆談企劃的商管書，都在講述如何做企劃，如何提案。不但內容按企劃主題分類，還有標準規格。書名也很聳動，不是甚麼指南，就是某某大全或秘笈。這些書想讓你相信，只要買了這本書，照內容規格寫，你就可以有完美的企畫與提案，可是實際上呢？

真正需求的了解

寫企劃案前，首先要先了解目標對象的真正需求是甚麼。需求有分真假，也分檯面上的顯性需求與檯面下的隱性需求。可以用書面規格，寫下來的顯性需求，基本上都好搞定。而往往對方放在心裡不說的隱性需求，就難懂難解了。 有時，你覺得企畫內容可以幫對方省錢，對方在檯面上都說很好，但是花的不是她的錢，實際上還是沒被你說服。或是你的企劃價值明明很高，重點在最後績效不是在對方身上，甚至會落在她的組織競爭對手上，這樣的企畫提案要過關也難。真正需求的確認，往往來自對方的問題或困擾。

對方常常知道自己有問題，卻不知道如何表達出自己真正的需求。如果直接照對方提出來的需求去企劃，80%你都不會成功。重點是，該先去了解對方碰到的困擾問題，把問題轉換成真實需求後，你的企畫前題才會穩固。

企劃的方式

企劃基本思考架構上，會有5W2H或PDCA。而內文的表達，要能起承轉合。工具上，你可以選用曼陀羅九宮格或心智圖( Mind Map)。這些只要幾小時的訓練，其實都不難。難在人腦有分左腦與右腦。

左腦是理性邏輯思考，照理論走，給你多點訓練與工作經驗，你就會了。難在你需要右腦的創意或創新思考。左腦的思考，有框框，右腦思考卻往往沒有邊。沒邊的價值往往遠大於有框的價值，當左腦想不出來的時候，建議你暫時放下來，多做點白日夢，或是找朋友聊天，甚至去旅行幾天。

左腦太緊，腦袋是會變笨的。你會發現，腦袋一旦鬆了，好創意與棒想法就會自然因為外界的刺激，靈光一閃的就跑出來。你只要在發散創意思考完後，聚焦回來對方的問題與需求，把創意轉換成解決方案，就可以輕易完成很棒的企劃案。

提案的三階段

要做好企畫提案，要有三階段(次)的基本思考邏輯與行動。首先，你要先了解對方需求。企劃後，提出建議方案。最後，則是要求後續的行動計劃。

一般菜鳥都只了解到前兩段，真正利害的老鳥會知道，最後的行動方案才是提案成功的關鍵。企劃提案的目標不在提出完美企畫，也不是讓對方對提案內容，感動到痛哭流涕。重點是要讓對方聽完提案後，同意後面的行動方案，讓你的企劃提案能夠具體化，轉化成解決對方的問題或滿足需求的價值。

建議的行動方案可能是預算通過、要求分工授權、敲定下次會議時間、同意預計進度、授權資源動用或是採購同意。企劃提案的終極目標，就在通過行動方案。

最後提醒的是，好的企劃往往不是拼命努力想出來的。如果你現在正在絞盡腦汁，想不出企畫內容來。建議你放空自己，作點白日夢，或是到外面去走走，到處亂看。腦筋鬆了，你的思考就會靈活，企劃就會生動了。