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哈佛專家教你怎麼和壞蛋打交道！
文／羅勃‧努金Robert Mnookin
如果有人在工作或生活上對你造成傷害，應該和他們進行談判， 還是不管他們，直接宣戰或進行訴訟？
這其實是個高度策略性的問題， 也是所有談判中最具挑戰性的議題之一。 如果你試圖和對方談成協議，就等於承認了他們的權力和立場。 例如政府如果和恐怖分子進行談判， 就等於表示恐怖分子是有道理的，而且值得和他們進行溝通， 以達成某種協議。這在某方面來說，可以看作是在鼓勵不當行為。
那麼，是否該嘗試透過談判以解決一切的衝突，而不是力爭到底？ 答案要視各式各樣的因素而定，但是只要有一絲可能性存在， 還是應該偏向採取談判的方式，這麼做， 可以提高讓自己得到更多收獲的機會。
■談判與否的3項挑戰
「經過多年來協助解決許多企業和家庭的爭議之後， 我相信對於我們大多數人來說， 和敵人正面交鋒都會引發極高的談判挑戰。我所謂『敵人』， 並不是指一般的競爭對手，而是指深深傷害我們、 並且嚴重威脅我們福祉的人，也就是我們可能看成是邪惡的人。」— —努金
在商業上，所為「邪惡」的行動是指：
● 主使者刻意要造成傷害；
● 造成嚴重的傷害。
● 沒有合理的根據或理由。
要記住，如果有人對我們或是我們的組織做出某種邪惡的行為， 我們會以2種不同的方式來做判斷：
我們會根據自己對於眼前問題的情緒和感覺，做出直覺反應。 我們會在決定之前分析情勢，並有系統地評估各種方案。 這兩種了解現實和決策的模式，都有其各自的優缺點， 而綜合運用這兩種模式，才能發揮最大的效果。根據經驗法則， 直覺型決策能夠快速形成，而分析型決策則需要較多的時間和努力， 才能得到答案。
在設法解決衝突時，通常會有3項挑戰， 影響你能否好好判斷要不要談判：
1.你必須避免所有可能導致不智反射性動作的情緒性陷阱。
在做直覺判斷的時候，會遭遇許多陷阱或扭曲因素， 可能會使你拒絕了可能該進行的談判。這些陷阱有：
X 部落主義
V 普遍主義
部落主義就是訴諸團體認同。 你會認為已方是熟悉並且完全值得信賴的， 而認為對方是來自於不能信任的團體，不論是基於種族、語言、 宗教信仰、歷史背景或是宗族等因素。例如，當美國商人認為， 日本商人做事方法不同，所以是不能夠信任的， 就是部落主義在作祟。部落主義的相反就是普遍主義。 這種信念認為，人類不論背景、種族、文化、興趣、 歷史或是團體認同為何，基本上都是相同的。
X 妖魔化
V 合理化
妖魔化表示你認定對方是「壞到骨子裡」而且「邪惡的」， 而非不小心的。你會認為，可以從對方的行為和他們所作的決定， 看出隱藏在表面之下的本質。妖魔化的反面就是合理化。 你相信對方之所以做出不好的行為，一定是迫不得已， 因此應該很快原諒他們。
X 去人化
V 改過自新
去人化意指你將敵人排除於一般的道德秩序外。在2008年， 哈馬斯組織的領袖，薩哈爾稱猶太人為「豬和猴子的兄弟」。 當你將敵人去人化，你就奠下了惡劣對待他們的基礎， 因為他們不值得獲得更好的待遇。 猶太人和部分阿拉伯人之間的態度， 使中東的和平多年來一直都難以實現。和去人化相對的態度， 就是相信每一個人都可以改過自新，或是「獲得救贖」， 因此應該給他們機會為所當為。 你根本無法相信有任何人會立意不善， 反而會任為他們只是做出了不當的選擇。
X 道德主義
V 互有過失
道德主義和自以為是非常相似， 當我們認為自己完全沒有過失而且是無辜的，一切都要怪對方， 就是道德主義作祟。它的相反則是永遠假設各方都有過失， 因此共同分擔衝突的責任。
X 零和
V 雙贏
零和的觀念是以競爭的眼光看世界，當有一方贏的時候， 另外一方就是輸；對自己有利的事物，對於對方就一定有害。 而它的相反則是認定在任何一種狀況下、任何一次談判中， 都可能產生雙贏的結果。雙贏心態認為，都可以把餅做大， 而不必爭執誰分得最大的一塊。
X 非戰即逃
V 以和為貴
在正面交鋒時，你的第一反應可能是埋頭投入戰鬥， 不然就是立即放棄所爭奪的事物然後逃走。 而它的相反則是認定縱使要做某種讓步，談判還是比開戰好。
X 挑起戰爭
V 呼籲和平
最後一個可能導致反射性動作的心理陷阱，可稱之為「挑起戰爭」， 也就是領導人會把眼前的問題，塑造成一場聖戰。 領導人可能會宣稱，這項要務是為了整個團體好， 但是只要你深入探究就會發現， 挑起戰爭最重要的就是為了領導人個人的政治利益。而另一端則是， 領導者大力「呼籲和平」，認為避免衝突永遠是最合理的行動方案。
不論是負面的情緒陷阱，還是它們各自相對的正面情緒， 都是情緒導向的，都會導致各種無益的反射性動作。通常， 負面陷阱會高估談判的成本並低估其效益， 而正面的陷阱則會有相反的效果。 如果你能察覺自己的想法被這些陷阱所蒙蔽的時候，並加以正視， 就能努力設法排除它們的影響。你也可以找來意見完全不同的人， 確保所進行的辯論是徹底且詳盡的，而不會只偏重在單一面向。
2.你必須比較談判相對於其他可行方案的成本與效益
3.你必須處理決定是否和敵人談判時， 所牽涉的種種道德和倫理議題。
■談判與否的決策架構
在了解了所有可能的挑戰和陷阱之後，就更能判斷是否該進行談判。 運用以下的思考流程圖作為自己的決策架構，會是個不錯的起點。
1.與談判的各方，各有哪些利益和迫切的關鍵問題？
2.在談判之外，還有哪些看來可行的方案？
3.如果真的進行談判，各方分別會有哪些成本？
4.對各方而言，是否有比談判更有利的潛在協議？
5.如果達成協議，確實履行的機會有多高？
■談判與否的4項基本方針
是否該選擇和魔鬼上談判桌，總是會面臨某種拉鋸， 一方面希望趕緊取得進展， 一方面又懷疑是否有必要給予對方他們不應得的條件。 這是原則和現實之間的衝突， 而且這方面並沒有一體適用的不變真理， 反而應該努力將4項基本方針銘記在心：
1.要以系統化的方法，評估談判的預期成本和利益
2.絕對不要只靠自己做分析——評估替代方案時要尋求他人的建議
3.傾向選擇談判——但也要容許反對意見
4.不要讓務實的利益評估，染上自己道德觀的色彩
【更多精彩內容，請見《大師輕鬆讀》372期〈和魔鬼上談判桌〉 】
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