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| 蘭徹斯特法則 |
以小搏大、以寡擊眾的祕訣 商業戰場上，大企業可以輕易發動價格戰、密集促銷、用資源壓倒小 公司；然而，小蝦米難道沒有對抗大鯨魚的戰法嗎？ 「蘭徹斯特法則」歸納了歷史上以弱勝強的案例，說明了只要集中火 力、縮小打擊面，不斷累積局部勝利，你也可以突破重圍、 扳倒巨人。 在商業世界裡，「小蝦米鬥倒大鯨魚」的戲碼總是不斷地輪迴上演， 而昔日的小蝦米在鬥倒大鯨魚後，也各自成為一方之霸，在不斷鞏固 及拓展自身地位之餘，開始面臨後起之秀的挑戰。 在「IBM＝電腦」的1980年代，當業界公認「大型主機」將獨 領風騷之際，剛創立不久的「小公司」微軟（Microsoft） ，卻著眼於軟體市場，憑藉為「藍色巨人」IBM設計個人電腦操作 系統的機會，一步步搶占市場，終至拓展成全球軟體巨擘。 1969年，韓國的三星（Samsung）還只是替日本企業製造 廉價黑白電視的廠商，卻在各項領域中以「先走一步」的策略， 搶得市場先機，終於在2002年超越日本索尼（Sony），成為 世界最大的消費性電子公司（註：日本松下電器（Panasoni c）在2008年12月收購三洋電機（Sanyo）後， 已超越三星成為全球最大消費性電子業者）。 在激烈的商戰廝殺下，領導品牌為了鞏固市場定位，自然要繼續發揮 其競爭優勢，擴展商業版圖；而市場新進品牌或居於劣勢者， 則無不奮力創造生存機會，期望找出「藍海市場」。 面對資源相對薄弱的小公司，大企業可透過發動價格戰、 密集的促銷活動、開發新產品、重新定位現有產品等方式， 輕而易舉地置小公司於死地。身為弱者的小公司，又該如何因應， 才能殺出重圍、不致滅頂呢？ 分散對手資源，集中局部優勢 商場如戰場，將戰爭的觀念應用到企業經營上，一直是許多學者專家 研究的重點，其中「蘭徹斯特法則」（Lanchester's Law）便是運用科學的理論框架，徹底剖析強者與弱者之間的戰力 狀態，並探討何以歷史上各領域都曾不斷出現以寡擊眾、 以小搏大的例子，顛覆了「強凌弱」的常理？ 弗瑞德里克‧蘭徹斯特（Frederick William Lanchester；1868～1948）是英國籍的航空工程 學工程師，設計出第一部用石油發動的汽車。第一次世界大戰爆發後 ，他開始對空戰產生興趣（註：一次大戰是首次有飛機參與的戰爭） ，努力探究兵力的比率和損害量之間是否存在某種關聯。 他統計了歷年來陸、海、空軍戰鬥時敵我的毀損量，並分析各種戰役 的人員、武器、裝備、糧食等有形資源，和士氣、技能、訓練、 補給、情報等無形資源，評估最後的勝負結果，歸納出了兩個方程式 ，之後被統稱為「蘭徹斯特法則」。 1.蘭徹斯特第一法則：近身戰時，雙方損傷兵力是1：1 又稱單打獨鬥法則，亦即單兵作戰的戰略。如古代的刀、槍和弓箭等 ，都是一人攻擊一人，使用同一種武器互相作戰，決勝的基本方式是 士兵人數及作戰效率，兵力居劣勢的一方想要獲勝， 就必須擁有性能優越的武器，或是提高軍隊士氣等。 第一法則後來延伸成為「弱者的戰略」基礎。 2.蘭徹斯特第二法則：遠距戰時，雙方總戰力會變成各自投入兵力 的平方 又稱集中效果法則。當雙方作戰方式，從近身肉搏戰進化到採用先進 武器的遠距戰時（如坦克、飛機等），總戰力會變成投入兵力的平方 ，亦即大者恆大，優勢兵力的一方可以平方倍數的戰力損傷對方兵力 。所以弱者是否能集中兵力，並且分散強者兵力以創造局部優勢，將 是決定成敗的關鍵。 根據上述兩法則，如果相互爭鬥的雙方擁有的兵力是3：2，則在近 身戰時，當各自陣營都拿起武器，堂堂正正地在草原上一對一決鬥， 自然是擁有三分兵力者獲勝；然而，若是進階到武器精良的遠距戰， 則雙方戰力的差距將拉大成9：4，弱者的勝率更低了。 乍看之下，這像是個「以大吃小」的常識性原則，但如果弱者可以將 強者的兵力分成三股，每次只進攻對手其中一股兵力， 那麼只擁有兩分兵力者就會獲勝。由此可見， 兵力總數未必就能論斷勝負，重點在於弱者能否「集中火力、 縮小打擊面」，不斷累積局部的勝利，進而擴大戰果。 |
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