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策略思考，賽局理論

企劃能力優秀的人有兩種習慣，喜歡縮小周圍事物，也特別喜歡「畫畫」，這裡的畫畫不是Painting，而是Diagramming，描繪出整個事物的結構。某經濟研究所研究生，在讀書時都要寫出概要，這個概要不是文字化，而是將內容圖示化的訓練。財政經濟部是最常製作報告的單位，而其報告大多以圖示方式呈現。

縮小經濟學內容，並將內容圖式化，是賽局理論在經濟學中最常訓練的的課題。縮小對方和自己現在進行的狀態，挑出雙方可能使用的策略，並預測、組合各種策略所產生的結果。

透過賽局理論，我們來看幾個具代表性的策略性構圖思考訓練。以E-mart、樂天超市、家樂福、homeplus等大型量販店為實例，看十年前曾展開的一場超低價的恐怖流血戰所造成的價格破壞，為何現今會活躍於市場的原因。

腦筋急轉彎──強者生存？

三個西部牛仔對決的故事，A、B、C 三個人正在決鬥，各自都有兩發子彈，A的命中率是30％、B是70％、C是100％。三人心裡都非常清楚對方的射擊能力，請問最後誰存活的機率最高？

正確答案是射擊能力最差的A。

賽局理論的基本架構為競技者（Player）、戰略（strategy）和結果（Play off）三項所要素組成。A的首要戰略是先攻擊C，先除去最強的人，這可降低自己被射擊的機率；同理，B的首要策略也是先將C擊斃；C則是射擊率次高的B，也就是說第一次的槍戰中，A存活率為100％，B為0％、而C為21％，除非A、B都沒有射中目標，C才有存活的可能，即A失敗率（70％）乘以B失敗率（30％）所得出的21％為C存活率。

萬一C以2％的機會存活下來的話，在第二次槍戰中A則100％會死亡。因此，A最後活下來的機率為C在第一次槍戰中的死亡率79％（100％- 21％）。

另外，C最後活下來的機率是在第一次及第二次槍戰中存活後所得的機率，而C在第二次槍戰中的存活率是70％（A的失敗率），因此結果為21％×70％＝14.7％。

A存活率高的原因是命中率低的A與B，牽制著命中率高的C。這在企業競爭激烈的廣告戰中時而出現。
甲、乙、丙三公司依序在市場擁有高占有率時，乙和丙兩公司會共同打擊甲公司的弱點，甲則攻擊乙的弱點，此時市場佔有率較低的丙公司則可坐收漁翁之利。

打破常規的最低價格補償制

在經濟市場上常會有不符合一般想像的結果出現。這種狀況用所謂的「常識概念」可能會看不出來，但是也許可以在賽局理論中輕鬆找到答案。

以量販店的最低價格補償制為例來透視賽局理論，「最低價格補償制」是自家產品價格如比鄰近的流通業高，將以差額的數倍現金賠償給顧客的制度，其口號為「如果發現比我們產品賣得還便宜的地方，將會補差額的兩倍」。

首先導入這制度的是E-mart。從一九九七年開始，E-mart的顧客如果可以找出比E-mart還便宜的同樣商品，E-mart賠償顧客現金，且是差額的兩倍，其它量販店因為無法對抗E-mart所推出的策略只好跟進。

樂天超市在二○○○年、homeplus在二○○一年、家樂福二○○二年分別開始實施最低差價兩倍補償制。當時媒體圈都拭目以待：「當價格競爭到一定程度，肯定會有一兩家關門！」這也是我想丟給大家的問題。

如果以常識概念來看這次的競價戰爭，在一九九七年時，E-mart肯定蒙受巨大損失，如果一個家電比其他店貴三千元，還要賠償顧客兩倍差價，也就是損失六千元，這樣的案例一個月如果有一百個，就會賠掉六十萬元，乍看吃虧的策略，為何量販店業者會提出這樣策略呢？

假設，導入最低價格賠償制的A超市，他們所賣的冰箱為六萬元，而競爭B超市賣五萬元，聰明的消費者該到哪一間超市購買呢？

答案不是B，反而是A超市。在A超市若以六萬元購買後，再利用兩倍差額賠償制，還可拿回兩萬，精算下來等於只用四萬元購買冰箱，比在B超市買還多賺一萬元，顧客當然前仆後繼地到A超市消費。

那麼，B超市在A的策略下會進行哪種策略呢？

首先，價格必須和A超市相同。若比六萬元還便宜，客人又會被搶走了，A超市若一開始就預測到B超市的反應，是否還會繼續實施最低價格補償制呢？最後的結果是其他的販賣店紛紛跟進A的策略，A超市成為市場價格的訂定者，其他量販店都以六萬元來販賣冰箱，如此何必打破現狀呢？其他量販店也跟著導入最低價格補償制，成為無法改變賽局結構的工具。

完全無法再丟入新策略或改變賽局結構的現狀，這就是一種安全的均衡狀態，這種狀態稱為「默契性聯合」（tacit collusion），雖然沒有正式的協議，但以沉默性的談合接受目前的獨佔價格，所有業者不但沒有出現流血戰爭，反而因此增加利潤，首次提出這個策略的人，因而得到許多褒獎，但這種稀世妙計也在二○○四年時走到了極限，這就是後面會提到的「囚徒困境」。