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說謊是人類本性，在商場談判中時時可見謊言存在。為了保護自身利益，如何辨別謊言的技巧，你不得不知。

2008年5月 Cheers雜誌

說謊是人類的天性。心理學家指出，人類開始說謊的年齡是3～4歲。在工作或生活的情境中，為了達到目的而撒點小謊，似乎很難避免。

《史隆管理期刊》（MIT Sloan Management Review）的研究指出，長期記錄同一群人的日常生活對話，竟發現30～50％的對話中含有謊言，包括他們的感覺、計劃和行程；60％的人進入一個新環境時，會或多或少撒點謊，只為了在他人面前留下好印象；甚至招聘新員工也不例外，研究顯示25％的履歷表含有嚴重謊言。

金革唱片業務經理劉景偉，領導的業務團隊每年業績超過千萬，在古典唱片界非常驚人；不過劉景偉剛入行時，也曾被黑心客戶反咬一口。　

在音樂卡帶仍是主流的民國70年代，金革唱片就採用一對一的行銷方式，由業務拿著卡帶請消費者試聽，再決定是否購買。當時的劉景偉為自己設定每天賣出10片的目標，某天晚上他只差一片就達到業績，將帶子推銷給顧客時，對方承諾先付訂金，第2天再將錢補齊。但次日當劉景偉去找她時，對方竟說：「你的帶子我不買了，」並語氣惡劣的要劉景偉把訂金退給她。

這件事改變劉景偉的識人風格，也讓他體驗到：職場中如何辨別謊言、避免談判中被誤導的技巧十分重要。

既然說謊的情境在商場層出不窮，所有人都該學習「如何與說謊者談判」的技巧，才能保護自身與公司的利益。

其實，只要透過事前準備、問對問題，就能把被誘導、欺騙的風險降到最低。

在商場上，最容易遇到對方說謊的情境不外乎以下兩種：第1種是新員工面試；第2種是新業務談判。

宏達電（HTC）行銷支援處處長楊家宜，對面試的識人術頗有心得。她認為履歷表中，時間點之間的gap（缺口）通常藏有玄機，一定要仔細問清楚應徵者這段期間在做什麼？為什麼有空窗期？如果講的不清不楚，一定打破沙鍋問到底，因為這可能是他作假的部份。

英文能力的好壞，也必須加以確認。許多應徵者在履歷表上表明自己英文能力很「優」，交來的英文自傳如妙筆生花，但卻是言過其實。楊家宜通常面試到一半，會出奇不意的要應徵者用英文自我介紹、針對事件發表意見或當場寫一篇作文，就是為了確定應徵者是否在履歷表上撒謊。如果應徵者針對英文能力吹牛，楊家宜對他的觀感也會大打折扣。

而外商公司喜用的「行為式面談」（behavioral interview），不僅可測試應徵者的臨場反應，更可利用情境式問題驗證履歷上的資訊可信度有多高。

惠普科技（HP）企業系統服務事業群行銷暨策略聯盟業務處總經理賴昭輝，就曾透過不斷逼問細節的「行為式面談」，揭穿應徵者過度吹捧的豐功偉業。

當時某位應徵者，在自傳中表示他在之前任職的軟體公司，開發出一套應用軟體，而且功勞全屬他一個人。但賴昭輝詢問他在整個專案中扮演的角色、成功關鍵為何等細部問題後，才發現這個程式並非他獨自開發出來。

「一定要從不同的層面問問題，而且問很多問題，挖掘出細節才能掌握事情的全貌，」賴昭輝說。

此外，「背景調查」（reference check）早已是各家企業用來判斷應徵者誠信度的普遍方法。如果企業對應徵者在面試中所說的話有所懷疑，在背景調查的時候，通常也會追問細節，以判別應徵者的可信度。

具有無數業務談判經驗的楊家宜和賴昭輝，不約而同強調：事前「做功課」，是避免在談判中被對方誤導，重要的準備功夫。

面對新客戶之前，一定要針對對方公司的所有公開資訊做過仔細研究，包括公司概況、財報等。並詢問業界人脈，了解對方信譽如何。就算對方是小公司，也不應該馬虎。其實只要利用網路搜尋引擎，如Google、YAHOO!，都可輕易獲得不少資訊。

除了針對公司本身，賴昭輝通常會弄清楚這宗買賣中，對方的決策者是誰？是價格取向或價值取向？決策者若是CEO，多半為成本導向、且重視這宗買賣對該公司帶來的附加價值；若是CIO（資訊長）等專業領域主管，則會對產品的功能、技術較為重視。「弄清楚decision-maker是誰，才可在準備功夫上對症下藥，」賴昭輝說。

不管是何種情境，一般人說謊時總會有跡可循，如何在談判過程中發現對方說謊？《史隆管理期刊》提供了一些好方法。

過程中，一定要勤於察言觀色。儘管某些學者認為，人在說謊時表情、眼神的細微改變，多半能靠著強力掩飾而不被對方發現，但實際上大多數人還是不太會說謊。因此，當原本活潑的對方，在談判中突然變得沉靜；或原本沉默少語的人，突然變得活潑多話，這時就該注意：他們可能因說謊而改變了平時說話的方式。

多問不同的問題，甚至問對方自己已經知道答案的問題，都可用來測試對方的前後言行是否一致。

《史隆管理期刊》亦建議，故意問否定式的問題，要求對方回答「是」或「否」兩個答案，也能讓說謊者露出馬腳。

例如在房地產買賣中，可以問賣家：「針對這椿買賣，你是否還有重要資訊尚未告訴我？」若賣家回答否，而買家後來卻發現賣家仍有部份資訊尚未透露，就可對賣家提供的資訊真實性或要不要進行這樁買賣，持保留態度。

談判結束後，一定要將結論記錄下來，以避免對方事後瓜田李下。

每次和客戶談生意，賴昭輝都會要求部屬當場記錄談判結論，並在會議結束前由雙方確認內容。一回到公司，就將結論馬上e-mail給對方。

「確認結論這件事，一定要一氣呵成，談判當下和事後都要做確認；以免時間晚了，對方不認帳，」賴昭輝提醒。

商場如戰場，商務談判的過程中，為了追求利益，難免出現謊言或充滿誘導性的訊息。具有不被對手誘導的防禦能力，同樣是贏得談判的關鍵。