wcjcpr96的部落格

時間並不是一個公式，而是一種感覺。
每種談判狀況都有不同的脈動與節奏。

在下午三點開出你的「最後條件」，也許沒什麼特別的。但如果在一個房間裡待上十二個小時、並且喝掉二十杯咖啡，房間裡煙霧裊裊、垃圾桶裡塞滿煙蒂，然後同樣在下午三點提出你的條件，可能會大幅提高條件被接受的機率。 在公司失去最大客戶的那一天，你絕對不能開口向老闆要求加薪。

當你沒有為客戶做任何事時，絕不能要求顧客延長合約。 一位比佛利山的頂尖不動產經紀商，從來不在盛夏的正午時分帶客戶去看房子。因為她知道在大太陽底下，原本應該讓人想要一躍而入的游泳池，很容易被發現有哪些地方不太乾淨。

一般來說，星期五下午與月底通常是壓力比較大的時候；對你的業績來說，這種壓力會讓你面臨客戶較多或較少的抗拒？你的提案簡報是否需要在更放鬆的環境下進行？ 汽車銷售員、放款人員、催收人員，以及其他必須準備月報表給上級主管看的人，可能會覺得最好能「馬上」和你把所有事情都談完。

時間是很主觀的，而且會催促人做出決定。

時間是一種力量，因為環境與期望都會隨著時間而改變。如果無法在當前的環境條件下於今天達成協議，到了明天，可能必須面對不同的協議。 要讓時間成為你的盟友，必須先了解對方的時間是否有限制。這樣的資訊其實很容易取得。通常你只要開口問對方：「在什麼時間之前，你必須做決定？」 談判技巧：絕不要輕易洩漏你的最後時間點，除非這種做法對你有利。如果你不曉得是否該回答對方，你的最佳回應是：「我還不確定。」

時間底限的壓力
你是否曾注意過，勞工抗爭通常都是在目前的合約即將到期時獲得解決？
你是否曾注意到，當買方、賣方或雙方的律師之一，在明天一早就必須出國出差的狀況下，通常會便宜行事，只求趕快把事情解決。

或者當你必須趕往另一個絕對不能遲到的會議時，你是否會因此而急著敲定目前正在進行的談判？「截止期限」是一種加速的力量，它會引發當下必須立刻處理的急迫感；這種急迫感則會引發壓力；而壓力產生後，就不得不採取行動。而這些行動通常是某種形式的讓步，以求能夠符合時間底限。

「截止期限」可以用在自己身上，也可以用在別人身上。當你告訴對方，你的合夥人明天要到醫院動手術，而他必須在文件上簽名；或是告訴對方你的妻子也要於文件上簽名，但她在這個禮拜五就要飛到巴黎，這些說法都可製造時間底限的壓力。

當截止時間越近且越具體時，推動對方採取行動的力量就越大，因為你等於宣告：如果不在本月十日前取得協議，這筆交易就不用談了。

出差者的弱勢 我曾經碰過一次運用截止期限的案例。當時我前往哥斯大黎加幫一群美國商人談判；那個案子是要建造一座可以將甘蔗轉化成酒精的蒸餾廠；在我飛抵哥斯大黎加的當晚，受邀參加一個宴會，宴會的地點就在當地的甘蔗種植者家中，而此人正是我要談判的對象；在非常無趣的對話中，他問我什麼時候要離開聖荷西，也就是哥斯大黎加的首都，我告訴他三天之後。 在那幾天裡，只要我想要談有關甘蔗的交易、價格與相關條件等問題，對方就立刻轉移主題。

在度過充滿陽光、咖啡、觀光景點、美食以及市區導覽的兩天半後，對方終於提起主題；他知道我的時間底限已到，但我卻對他一無所知。另外，他也知道： ＊時間一到，我必須回洛杉磯，因為有其他事情在那裡等著我。

＊我會倍感壓力，因為我必須將談判結果帶回美國，因此會做出讓步。
＊沒有客戶願意花錢讓律師飛到哥斯大黎加後，兩手空空而回。

現在，當有外地人來找我時，我總會非常禮貌地問對方何時要回家，或是否我可以為他們服務，請我的秘書協助確認回程機票。

隨時間而蒸發的和解金 琳達是一個頗有名氣的藝術家，當時她和R&R公司有嚴重的合約糾紛。雙方鬧得非常不愉快。R&R公司已經提出好幾次條件，但琳達拒絕和解，一心只想上法院解決。

當琳達拒絕接受R&R公司提出的廿一萬五千美元的和解金後，R&R公司決定採用另一種戰術，就是讓和解金「隨時間而蒸發」：如果在五天內，琳達願意接受R&R的條件，就能獲得廿二萬五千元的和解金；但若超過五天以上、十天之內接受的話，則金額將降為廿一萬元；如果在十五天內的話，金額將改為廿萬美元，超過十五天之後，就只能拿到十五萬元的和解金。

時間的腳步從來不曾停止。眼看著琳達獲得二十二萬五千美元和解金的機會，就要從她眼前流逝。所以琳達必須自問：比起一開始就接受對方提出的和解金，繼續與對方談判真的能獲得更多的好處嗎？ 在現代的社會中，我們已經太習慣速食文化與速成交易。

因此，請先停下來，做個深呼吸。

在時間期限來到之前，先分析你的狀況。一般來說，時間期限就和季節流轉一樣，來來去去的。有時候機會突然在半夜降臨，有時則會遇到時間緊迫的狀況。如果對方用時間做威脅的話，不妨考慮接受。因為每損失一個機會，你就會多好幾個「我不應該讓這樣的機會流失」的感歎。

重點摘要：
時間點戰術是談判者的利器，善用時間來加速或放慢談判的進行。善用時間期限，將能掌控談判的進行節奏是快或慢，或是暫時擱置一旁。